ES POSIBLE PREDECIR LA DISPOSICION DE PAGO AL PRECIO MÁXIMO DE TODA CLASE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

 

¿Cómo elegimos cuánto pagar por un producto?

Los precios son una gran parte de la estrategia de marketing, y la experiencia en la fijación de precios abunda en los ámbitos académicos. En la mayoría de los escenarios de economía tradicional, se supone que inspeccionamos un producto, sopesamos las ventajas y desventajas de que disponemos y luego tomamos una decisión informada sobre si queremos el producto y cuánto estamos dispuestos a pagar por él. Alternativamente, si un precio dado es aceptable para nosotros.

A continuación les comparto un extracto del estudio realizado por el Dr. Thomas Z. Ramsøy,PhD. y CEO de Neurons Inc y otros colaboradores.

 

En un estudio publicado recientemente en la prestigiosa revista Frontiers in Neuroscience, realizamos una publicación que cambiará la forma en que se puede medir la disposición de pago al precio máximo de cualquier tipo de producto, servicio o marca en cualquier industria. Lo que encontramos en una serie de estudios realizados en nuestras oficinas de Neurons Inc Dinamarca conjuntamente con el laboratorio de investigación neurocientífica de la Universidad de Copenhagen, es que existe una respuesta cerebral específica relacionada con dichos cálculos.

 

Se sabe desde hace mucho tiempo que la activación asimétrica de los lóbulos frontales está relacionada con la decisión basada en el valor. Es decir, en los diestros, la investigación durante más de tres décadas, y con muchos métodos diferentes, ha demostrado sólidamente el siguiente patrón:

  • Una mayor activación del izquierdo con respecto al lóbulo frontal derecho está relacionado con un comportamiento de acercamiento o aproximación.
  • Una mayor actividad en el lado derecho con respecto al lóbulo frontal izquierdo, está relacionado con conductas de evitación.

 

En este estudio, nos interesó la relación entre la asimetría frontal y cómo decidimos cuánto estamos dispuestos a pagar por los productos. Al hacerlo, utilizamos EEG (electroencefalografía) para medir la activación cerebral mientras los participantes realizaban decisiones de consumo. Más específicamente, solicitamos a los participantes que primero inspeccionaran diferentes tipos de productos: bolsos, ropa, zapatos de mujer y bienes de consumo de rápida rotación. Luego les pedimos que calificaran cuánto estaban dispuestos a pagar por los productos. Para asegurarse de que las elecciones fueran reales, se les instruyó a los participantes que sus elecciones podrían ser premiadas o castigadas, incentivándolos a maximizarlas.

 

Las respuestas cerebrales predicen precio:

Los resultados mostraron que la asimetría frontal en la banda de frecuencia gamma estaba altamente relacionada con la disposición a pagar por los productos, sin importar si es un producto o un servicio de cualquier tipo de industria.

 

En los últimos siete años, nuestras oficinas a nivel mundial han estado realizando toda clase de estudios para distinto tipo de industrias a nivel comercial privado. En Guatemala, éste indicador ha sido utilizado para evaluar la disposición de pago de distinto tipo de productos retail, pero por sobre todo se está empleando; con gran éxito y certeza de resultados, en la predicción de disposición de compra al precio máximo de productos en distintos proyectos inmobiliarios. Las oportunidades de disminuir riesgos de –toda clase de- inversión que las neurociencias aplicadas dan a la industria inmobiliaria y de retail ofrece a todas las industrias una nueva opción de diseñar productos y servicios con mayor oportunidad de éxito y riesgos controlados.

El contexto más amplio: La neurociencia en los negocios

En los últimos años ha habido debates sobre cuán confiable es el uso comercial de las medidas de neurociencia. Muy a menudo, vemos que las compañías comerciales que ofrecen medidas de emociones y otras respuestas no están dispuestas a compartir los cálculos reales detrás de sus métricas, como que si todo se tratara de una inexplicable información contenida en una “caja negra” que no es posible mostrar.

 

Esto lleva a varios problemas, ya que los clientes necesitan confiar en los datos resultantes, lo cual repercute en la confianza en sus proveedores. Pero esto es muy problemático, ya que los métodos de la neurociencia no son en absoluto comparables con sus estadísticas cotidianas, ni se relacionan con hallazgos fácilmente traducibles.   Por ejemplo, en un esfuerzo por comparar diferentes proveedores, la Advertising Research Foundation lanzó su proyecto de colaboración de Neurostandards.

 

Los resultados mostraron una asombrosa incoherencia entre las empresas con los mismos materiales. Sin embargo, como estos resultados consideraban a todos los proveedores como igualmente confiables, y sus métodos y cálculos no eran accesibles al escrutinio, el trabajo de encontrar las causas de esta inconsistencia fue imposible. Clasificar el trigo de la paja era igualmente imposible.

 

Nuestros hallazgos se posicionan en marcado contraste con esto: todas las métricas de Neurons Inc se basan en métricas publicadas abiertamente en las universidades y revistas más prestigiosas del mundo, y nuestros métodos están disponibles para el escrutinio.

 

El secreto no es el camino a seguir para esta industria: el verdadero poder de Neurons Inc proviene de nuestra total transparencia, excelencia y certeza de resultados, lo cual es algo que caracteriza a todas nuestras oficinas a nivel mundial.

 

Si deseas ver la publicación completa y en original realizada por el Dr. Thomas Z. Ramsøy puedes ingresar a nuestro blog en www.neuronsinc.com.

 

Actualmente, Neurons Inc LatAm (Guatemala) ofrece todos los meses seminarios sobre NeuroMarketing y NeuroArquitectura. Si deseas más información te puedes comunicar con nosotros al 2295 8760 o escríbenos a hola.nila@neuronsinc.com y síguenos en redes @NeuronsIncLatam.