Una forma de pensar sobre lo que es y hace el NeuroMarketing es la siguiente: La economía y los negocios han incluido con éxito la psicología como parte de su comprensión de la elección. Pero esta psicología fue principalmente conductual y cognitiva, y desde los días de Kahneman, Tversky, Thaler y sus similares, la psicología ha incluido la neurociencia con gran éxito por su capacidad objetivamente predictiva, alejándose cada vez mas de las tendencias y conclusiones subjetivas.

 

De hecho, durante mucho tiempo se ha visto que todo el campo de la Neuropsicología agrega un valor sustancial a cómo podemos entender la mente y, por extensión, actuar para afectar la percepción, el pensamiento y la acción (Fuente: Dr. Thomas Z. Ramsøy, 2018).

 

Aún así, en el negocio del Neuromarketing, parece que nos centramos más en las últimas noticias y modas en “lo que el cerebro puede hacer” en lugar de traducir esto en cómo podemos usar esas ideas y descubrimientos a favor de estrategias mercadeo y publicidad más efectivas.

Esa errónea manera de enfocar el NeuroMarketing puede llegar a convertirse en tips y recetas de cocina, que se alejan de la total realidad de lo que las herramientas neuropsicológicas pueden aportar cuando se emplean correctamente.

 

Existen 4 principios que sustentan el porqué hoy es importante implementar dentro de nuestro proceso de conceptualización de proyectos, productos, servicios y marcas el uso de la Neuropsicología de Consumo = NeuroMarketing:

  1. Velocidad: El subconsciente precede al pensamiento consciente. 

    Knutson et al (2007) descubrieron y demostraron que las respuestas neuronales durante la visualización del producto eran altamente predictivas de la elección real varios segundos después (+/- 2.4 segs.). 

    Se ha demostrado que la experiencia consciente de haber hecho una elección también ocurre más tarde que el proceso neuronal. 

    Esto no es nuevo, estudios anteriores han reportado la misma relación para decisiones de movimientos más básicos (Libet, 1999). 

    En un estudio reciente, hemos demostrado cómo ciertas respuestas cerebrales durante la visualización del producto preceden al pensamiento consciente y la elección de cuánto pagar por un producto (Ramsøy et al., 2018. CEO Neurons Inc). 

    Todos estos hallazgos sugieren que hay respuestas cerebrales que evalúan rápidamente los estímulos entrantes y actúan sobre ellos antes de que los podamos racionalizar. 

    Esto también corresponde a lo que sabemos acerca de las respuestas en tipos de comportamiento más extremos, como las respuestas provocadas por el miedoEl miedo no es algo malo, es mas, existe en nosotros como una alarma que nos obliga a prestar atención a un evento. Cuando aprendemos a comprender como funciona el miedo en los seres humanos, es más fácil crear y diseñar proyectos o productos que lo activen o disparen en nuestro beneficio. 

    Esto implica que algún proceso subconsciente ya procesó los estímulos, tomó una decisión sobre su peligro (dolor o carencia), y se actúa sobre él (alivio o recompensa). Todo esto ocurre antes del procesamiento consciente (Vuilleumier, 2005).

  2.  Impacto: Los procesos subconscientes tienen un fuerte impacto en la elección. 

    Los estudios han demostrado repetidamente que las elecciones están más impulsadas por respuestas cerebrales inmediatas y subconscientes que por respuestas conscientes y expresadas (Post-decisión). 

    Es por ello que los métodos tradicionales a menudo no están al tanto de los mecanismos subyacentes de la propia elección, y se convierten en un “supuesto” de por qué uno ha elegido una acción. 

    Se ha asumido que la influencia de las marcas en la toma de decisión se produce en un nivel más consciente. Sin embargo, en un estudio bien conocido realizado con bebidas carbonatadas por McClure y colegas (2004) se encontró que el significado de la marca tuvo un impacto subconsciente en la preferencia por el consumo y no un impacto consciente. 

    Santos et al (2011) encontraron que la actividad en las regiones más frontales del cerebro, que correspondían a una preferencia consciente, se activaban después de que la elección estaba ya dada.

  3. Resolución: Las respuestas cerebrales se desarrollan en milisegundos. 

    El Neuroanálisis cuando se realiza correctamente y con muestras de participantes correctamente filtradas, pueden proporcionar información que las personas generalmente no pueden informar de forma verbal o escrita (racionalizada).

  4. Predicción: Las respuestas cerebrales subconscientes predicen la elección individual y agregada. 

    Se ha demostrado que las respuestas cerebrales en muestras pequeñas se correlacionan altamente con las respuestas culturales y de distintos mercados (Knutson & Genevsky, 2018). 

    Estos estudios demuestran que, desde una perspectiva académica, las respuestas cerebrales superan con creces los tipos de información que obtenemos de las medidas más tradicionales y por eso las herramientas de neurociencia se han convertido en una valiosa adición para cualquier investigador y estratega que busque comprender y potencialmente afectar la mente humana.

Es por todo lo anterior que dentro de la conceptualización de proyectos/productos Neurons Inc utiliza el NeuroMarketing para comprender de mejor manera la respuesta emocional y cognitiva de los consumidores o clientes hacia distintos estímulos. Para realizar estudios de NeuroMarketing, en Neurons Inc, contamos con varios sets de rastreadores de pupila (Eye Trackers), tanto estacionarios como móviles y electroencefalogramas (EEGs), que miden la respuesta cerebral no consciente, la cual es la responsable del 90% al 95% de nuestra toma de decisiones.

 

Una de las áreas de mayor crecimiento dentro de Neurons Inc Latam es en la industria inmobiliaria o Neuroarquitectura, en la cual hemos llevado a cabo gran cantidad de evaluaciones que han dado suficiente información e insights a nuestros clientes para comprender las condiciones bajo las cuales sus proyectos pueden venderse a mayor valor y más rápido y así tomar decisiones más objetivas y certeras. También ha sido posible identificar las condiciones o variables del proyecto que incrementan el riesgo de que las ventas se estanquen o su valor percibido disminuya y por consiguiente haya necesidad de cambiar estrategias de precios e incluso de segmentos de mercado objetivo.

 

Una de las mediciones que mayor interés genera en nuestros clientes es la capacidad y poder predictivo que tienen nuestros métodos de investigación neurocientífica para conocer el valor o precio máximo que un segmento de mercado tiene disposición de pago por un producto o proyecto específico comparado con su competencia directa. Este tipo de medición les ha dado la ventaja ante su competencia para saber qué tanto se requiere contemplar promociones o descuentos agresivos que les afecta directamente el ROI y el TIR de sus modelos de negocio.

 

Te invito a que visites nuestro sitio web www.neuronsinclatam.com y veas nuestro portafolio de casos de éxito en donde te aseguro que reconocerás mas de alguno de los proyectos que han implementado en su proceso de desarrollo y comercialización el NeuroMarketing.

 

Para que conozcas un poco más sobre Neurons Inc, te puedo contar que es una empresa de neurociencias aplicadas a negocios con alcance a nivel mundial, oficinas centrales en Dinamarca y representaciones en los mercados más grandes. Nuestro fundador y CEO es el reconocido neurocientífico Dr. Thomas Z. Ramsøy, Phd.

 

Aplicamos las herramientas neurocientíficas e insights para ayudar a las empresas a comprender de mejor manera las respuestas y comportamientos conscientes y no conscientes que regulan las decisiones cotidianas de los seres humanos (consumidores).

 

Al utilizar tecnología de punta, logramos ofrecer soluciones que logran obtener los mejores resultados sobre el comportamiento de consumo y estrategias de mercadeo y publicidad más eficientes.

 

Es por ello que nuestro trabajo se enfoca en comprender las condiciones bajo las cuales los seres humanos toman decisiones para poder ofrecer soluciones de mercadeo y publicidad con mayor certeza de éxito.

 

A nivel de neuro-investigación nos especializamos en la evaluación y medición de proyectos y productos inmobiliarios, retail, packaging, artes y campañas publicitarias y diseños planimétricos y a nivel de laboratorio de neuro-estrategias enfocadas a mercadeo y publicidad, nuestra especialidad y buena fama por lograr con creces los objetivos definidos por nuestros clientes, nos han establecido y nos ha permitido crecer como líderes en la industria inmobiliaria en el diseño, creación y ejecución de campañas estratégicas de NeuroMarketing.

 

Si quieres saber más sobre nuestra forma de trabajo y lo que podemos aportar en tus proyectos, puedes escribirnos a hola.nila@neuronsinc.com.